Verhandlungssache

Verhandlungssache - Der Zusatz „Verhandlungssache” (VHB oder VB) in Immobilienanzeigen signalisiert, dass der angegebene Preis kein Festpreis ist, sondern als Verhandlungsgrundlage dient. Der Verkäufer signalisiert damit Bereitschaft, über den Kaufpreis zu verhandeln. In der Praxis enthält der VHB-Preis einen Verhandlungsspielraum von typischerweise 5-15 % - je nach Marktlage, Objekteigenschaften und Verhandlungsgeschick der Beteiligten.

Bedeutung für Käufer und Verkäufer

Für den Verkäufer bietet der VHB-Zusatz Flexibilität: Er kann den Angebotspreis etwas höher ansetzen und hat Spielraum für Verhandlungen, ohne unter seinem tatsächlichen Mindestpreis verkaufen zu müssen. Für den Käufer ist VHB ein Signal, dass ein Preisangebot unterhalb des Angebotspreises erwartet wird - ein Angebot zum vollen Preis wird in der Regel sofort akzeptiert. Im Unterschied dazu signalisiert ein Festpreis (FP), dass der Verkäufer keine Verhandlungen akzeptiert, während Höchstgebot darauf hindeutet, dass der angegebene Preis der Mindestpreis in einem Bieterverfahren ist.

Die Entscheidung zwischen VHB und Festpreis ist strategisch: Ein zu hoch angesetzter VHB-Preis schreckt Interessenten ab, die gar nicht erst anfragen. Ein zu niedrig angesetzter VHB-Preis signalisiert Verkaufsdruck und reizt zu aggressiven Verhandlungen. Die optimale Strategie hängt von der Marktlage, der Wettbewerbssituation und der persönlichen Verhandlungsbereitschaft des Verkäufers ab. Als erfahrene Makler helfen wir dabei, den richtigen Angebotspreis und die passende Preisbezeichnung zu wählen.

Verhandlungsstrategie

Erfolgreiche Preisverhandlungen basieren auf Fakten: Ein unabhängiges Wertgutachten, ein Vergleich mit aktuellen Verkaufspreisen ähnlicher Objekte (nicht Angebotspreise!), eine Auflistung von Mängeln und Sanierungsbedarf sowie die Kenntnis der Vermarktungsdauer. Je länger ein Objekt auf dem Markt ist, desto größer der Verhandlungsspielraum - nach 3 Monaten Vermarktungszeit steigt die Verhandlungsbereitschaft der meisten Verkäufer deutlich. Emotionale Argumente wirken weniger als sachliche Begründungen.

Für Käufer gilt: Das erste Angebot setzt den Anker für die gesamte Verhandlung. Wer zu tief einsteigt, riskiert, als unseriöser Interessent wahrgenommen zu werden; wer zu hoch einsteigt, verschenkt Verhandlungsspielraum. Bewährt hat sich ein erstes Angebot von 5-8 % unter dem VHB-Preis, verbunden mit einer sachlichen Begründung (nachgewiesener Sanierungsbedarf, Vergleichstransaktionen, langer Leerstand). In einem Mehrparteien-Wettbewerb (mehrere Interessenten) empfiehlt sich ein höheres erstes Angebot, um überhaupt in die engere Auswahl zu kommen.

Psychologie der Preisverhandlung

Neben der sachlichen Vorbereitung spielt die Psychologie bei Immobilienverhandlungen eine erhebliche Rolle. Für Verkäufer ist das eigene Objekt häufig emotional aufgeladen - jahrzehntelange Erinnerungen, selbst durchgeführte Renovierungen und persönliche Bindungen führen dazu, dass der subjektiv wahrgenommene Wert den Marktwert übersteigt. Käufer wiederum erleben oft das Phänomen der Angebotsmüdigkeit: Nach wochenlanger Suche steigt die Bereitschaft, über dem eigentlichen Budget zu bieten. Beide Effekte können die Verhandlung verzerren.

Erfahrene Makler moderieren diese emotionalen Dynamiken professionell. Sie schaffen Distanz zwischen den Parteien, liefern objektive Marktdaten als gemeinsame Gesprächsgrundlage und vermeiden, dass Verhandlungen an emotionalen Missverständnissen scheitern. Ein Makler, der beide Seiten fair vertritt, erhöht die Wahrscheinlichkeit erheblich, dass eine Einigung erzielt wird, die beide Seiten als fair empfinden - und die bis zum Notartermin trägt, ohne dass eine Partei zurücktritt.

Hilfreich für Käufer ist außerdem die frühzeitige Einholung einer Finanzierungsbestätigung der Bank. Wer dem Verkäufer glaubhaft signalisieren kann, dass die Finanzierung steht, verhandelt aus einer Position der Stärke - denn für den Verkäufer ist die Sicherheit, dass der Kaufvertrag auch wirklich vollzogen wird, oft wertvoller als ein marginal höherer Preis von einem Interessenten ohne Finanzierungszusage.

Praxis-Tipp für Eigentümer in Nürnberg

Wir empfehlen Verkäufern in der Metropolregion Nürnberg, den VHB-Aufschlag sorgfältig zu kalkulieren. In einem Verkäufermarkt (starke Nachfrage, knappes Angebot) - wie aktuell in Erlenstegen, Johannis und am Tiergarten - reicht ein Aufschlag von 3-5 % über dem realistischen Marktwert. In einem ausgeglichenen Markt sollten Sie 5-10 % einplanen. Zu hohe Aufschläge schrecken Interessenten ab und führen zu langen Vermarktungszeiten.

Käufern empfehlen wir, das erste Angebot 5-10 % unter dem VHB-Preis zu platzieren und die Verhandlung mit einer sachlichen Begründung (Sanierungsbedarf, Vergleichspreise) zu untermauern. Als Makler moderieren wir Verhandlungen professionell und neutral - so dass beide Seiten zu einem Ergebnis kommen, das sie als fair empfinden. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass die Transaktion bis zum Notartermin hält.

Häufig gestellte Fragen

Wie viel Verhandlungsspielraum ist bei VHB üblich?

In der Metropolregion Nürnberg liegt der durchschnittliche Verhandlungsspielraum bei 5-10 % des Angebotspreises. Bei stark nachgefragten Objekten in Top-Lagen kann er gegen null gehen - hier wird oft sogar über dem Angebotspreis verkauft. Bei Objekten mit Mängeln, langer Vermarktungszeit oder in weniger gefragten Lagen kann der Spielraum 10-15 % oder mehr betragen. Grundregel: Je kürzer die Vermarktungszeit und je mehr Interessenten, desto geringer der Spielraum.

Sollte ich als Verkäufer VHB oder Festpreis angeben?

VHB ist in den meisten Fällen die bessere Strategie: Sie erreichen mehr Interessenten und behalten Verhandlungsspielraum. Ein Festpreis ist sinnvoll bei sehr stark nachgefragten Objekten oder bei Zwangsverwertungen, bei denen ein Mindestpreis erzielt werden muss. In der Praxis verwenden ca. 80 % aller Privatanbieter in Nürnberg den VHB-Zusatz.

Wie führe ich eine Preisverhandlung professionell?

Bereiten Sie sich mit Fakten vor: aktuelle Vergleichspreise (Gutachterausschuss, Marktberichte), Kostenaufstellung für notwendige Sanierungen, Energieausweis-Daten. Nennen Sie Ihr erstes Angebot mit Begründung - nicht einfach einen niedrigeren Preis. Zeigen Sie dem Verkäufer, dass Sie ein ernsthafter Interessent sind (Finanzierungsbestätigung vorlegen). Verhandeln Sie fair, aber bestimmt. Ein erfahrener Makler kann als neutraler Vermittler die Verhandlung moderieren und für beide Seiten ein gutes Ergebnis erzielen.

Was ist der Unterschied zwischen VHB und einem Bieterverfahren?

Beim VHB-Verfahren gibt der Verkäufer einen Ausgangspreis vor und signalisiert Verhandlungsbereitschaft nach unten. Beim Bieterverfahren wird dagegen oft nur ein Mindestpreis oder gar kein Preis genannt - interessierte Käufer geben eigenständige Gebote ab, und der Verkäufer wählt das beste Angebot aus. Das Bieterverfahren erzeugt stärkeren Wettbewerb unter den Käufern und kann bei besonders gefragten Objekten zu Preisen deutlich über dem Marktwert führen. In Nürnberg wird das Bieterverfahren vor allem bei Mehrfamilienhäusern und stark begehrten Eigentumswohnungen eingesetzt, wenn der Makler eine hohe Nachfrage aus der Interessentenkartei kennt.

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